Посмотреть описание и сделать заказ Вы можете в разделе "Всеволновые радиоприемники и антенны" нашего сайта.
Как выбрать на должность руководителя отдела продаж
К выбору руководителя отдела продаж нужно подходить с максимальной ответственностью. Поскольку от этого человека будет зависеть полноценное функционирование отдела Кандидат должен относиться к работе с максимальной самоотдачей, совершенствовать систему продаж и решать важные вопросы компании.В первую очередь, нужно определиться с задачами, которые придется решать будущему руководителю, главная из которых – просто улучшать уровень продаж.
Во-вторых, важно ответить на вопросы – действует ли в вашей компании система продаж и есть ли должностная инструкция руководителя отдела продаж? Если конкретная система продаж существует, в которой прописаны способы контроля менеджеров и особенности привлечения клиентов, то и задачи руководителя ограничиваются, в основном, административным управлением отдела, без организации самого механизма продаж.
Справиться с управлением отдела, в таком случае, поможет директор компании, который знает о всех тонкостях существующей системы продаж.
Если же конкретная система продаж в компании отсутствует, то руководитель должен сориентироваться и организовать работу своих менеджеров самостоятельно. Как создать эффективный отдел продаж, вам расскажут на курсе Школы коммерческого директора "Управление коммерческим подразделением".
Для руководителей компаний, подразделений, будет очень важно знать - як впровадити систему нематеріальної мотивації, а также, не мение важно - види нематеріальної мотивації працівників, какие работают в компании.
1. Выбор руководителя отдела среди уже имеющихся сотрудников. Кажется, что такой вариант идеален – сотруднику уже известна общая специфика компании. Но, по личному опыту, могу утверждать – на практике такое решение не всегда приносит желаемый результат. Существуют два главных риска. Первый – потерять результативного продавца, из которого не выйдет толкового руководителя. Второй риск – в том, что сотрудник может быть не заинтересован в изменениях существующей системы продаж, считая, что отдел и без того работает эффективно.
Предположим, что вы всё же решили повысить кого-то из своих сотрудников. В таком случае до кандидата, либо кандидатов, если конкретного человека вы пока не выбрали, следует донести главную задачу – активно развивать клиентскую базу и посмотрите на результат. При этом обращать внимание нужно на полную цепочку продаж – состоявшиеся и перенесенные встречи, холодные звонки, отгрузка и оплата продукции, заключенные контракты и прочее.
У нас существует норма результативности для менеджеров – примерно 10%. Так, десять холодных звонков должны привести минимум к одной встрече, 15 первых и повторных встреч – минимум к двум сделкам. Если менеджер не выполнил норму, это говорит о его ошибках в работе. Либо он сделал недостаточное количество звонков, либо не умеет назначать встречи. Как показывает практика, причина невыполнения нормы опытными специалистами обычно заключается в лени.
2. Второе. Поиск руководителя отдела продаж на рынке труда.
Обычно мы проводим не индивидуальные собеседования с претендентами на должность, а коллективные – по 10-25 человек. При этом мы не преследуем цель переманить специалистов из других компаний, а ищем лучших менеджеров, которым нужна работа.
Конкурс проходит в несколько этапов. Комиссия во главе с гендиректором после каждого уровня отсеивает часть претендентов. Собеседование включает несколько испытаний:
- Блиц-интервью.
- Проведение ролевой игры.
- Тестирование и анкетирование соискателей.
- Индивидуальное собеседование с членами комиссии, включая и директора компании. Обычно до данного этапа доходят не более 8 претендентов.
Некоторые претенденты (как правило, 2-4 специалиста) покидают испытание сразу, увидев количество соперников. Мы относимся к этому положительно, ведь нам нужен амбициозный и смелый специалист, который готов прикладывать силы и проявлять талант для достижения цели, в том числе для получения нужной работы.
Как правило, ставка нашей компании делается на опытных менеджеров, которые не могут "расти" в своей фирме. Фактически, мы ищем отличного продавца, не работавшего ранее руководителем. В течение полутора недель к нам обычно поступают 40-100 резюме – этого достаточно для полноценного отбора лучшего соискателя на должность.
Предыдущая статья
Следущая статья
Вернуться
* * * * *
Рекламная и сервисная информация
* * * * *
